黑龙江今年发现的马铃薯整车业务商机，一个多月时间为地区创造了近千万的业务收入。
马青春/文图
《顺丰通讯》期
早在几年前，我司就有一个明确的市场定位，即“国内领先的快递物流综合服务商，立志于为客户提供一体化的综合物流解决方案”。不过在外部许多人的口中，一直习惯于用“顺丰快递”这样的称呼。除了习惯使然，也反映出我司在“物流综合服务商”与“一体化物流解决方案”领域的实力还不够强，口碑并不太广。
但是今年情况发生了明显改观。以华北为例，黑龙江区今年9月份通过土豆整车业务，创造了近万元的收入；山西区下半年用干配产品做苹果业务，预计收入能达到万元；济南区的菏泽家具、冀州区的平乡童车、鲁中区博兴厨具等一批重货业务也都有亮眼表现。
除了今年公司在物流领域全面发力，在“行业解决方案”的出台上也有突破。比如华北一些地区从研究海产、汽配、医药、服装等行业的产业链入手，通过厘清客户上下游关系来发掘新的业务机会。再加上对一些物流新型业态的试水，我司的“快递物流综合服务商”的实力得到了显著提升。
干配“新武器”，打赢老市场
受制于我司的运营成本和价格问题，以往在一些中低端的专业市场、客单价低的常温水果领域，顺丰很难切入。但在今年，华北许多地区利用公司的“干配”新产品，有效撬动了这些传统弱势领域，无论业务体量还是利润水平都有质的飞跃。
一、提升专业市场市占率
“借助于干配，今年我们拿下了许多之前进不去的专业市场。”华北大区销售部孙坤宇介绍。所谓“干配”，就是“干线+配送”的组合概念。之前我司虽有干线，但更多作为一种运输方式用在中转环节。“干配”则是公司今年面向客户量身定做的一款新产品。有了这个产品，顺丰就多了一个市场“武器”，更有利于能够赢战一些以往难以切入的领域。
华北大区销售部尚志娟告诉记者，干配的最大优势是——车辆从始发地的专业市场或者网点，直发到目的地的二级中转场，这样能减少许多中间环节，时效快而且成本大幅降低，可以更低的价格让利于客户，最终提升顺丰的市场竞争力。她说：“其实干配的前身就是在华北萌芽，去年华北成为第一个进行干配试点的大区，在冀州区童车市场做了尝试。只是由于线路流向比较单一，客户的接受度并不高。”
今年，公司正式推出了干配产品，并成立了专门的组织。地区只要通过前期的市场调研，确保价格能让客户接受、目标流向的货量充足、车辆装载率稳定，便能申请开通干配线路。它能解决地区对负毛利的顾虑，可以放开手脚开拓市场。另外一个好处是，有了干配的专门组织，内部的营运协调能力变得更强。孙坤宇说：“干配会涉及车辆的调拨、对开和装载率等问题，离不开运输两端的沟通。以前凭地区一己之力去沟通比较困难，现在有了干配组织，对资源的统一沟通与协调很有帮助。”
尚志娟说，干配产品今年腾飞的转折点是在天津区的自行车市场。因为产品在起初应用中遇到一个瓶颈——如果不做整车直发难有利润，但要直发目的地二级中转场，由于辐射的城市少导致前端集不够货量。项目人员结合市场情况做了模式调整，即从始发地先直发到目的地的一级分拨中心，再通过大网中转至二级中转场。这样虽然多了一次中转环节，但由于装载率有保证，车辆的运输成本反而降低了。
通过干配产品的多条线路直发，一些运费价格低的专业市场被我司成功切入，而且业务规模和客满情况都不错，如济南区的家具、冀北区的陶瓷、冀州区的童车、鲁中区的厨具等业务。其中菏泽家具市场是济南区最大的家具类专业市场，地区以前在该市场的业务开发不均衡，在20公斤以上的实重货（非轻抛货）与20公斤以下的次重货领域市占率不足5%。地区今年利用干配产品与原有的物流普运形成“组合拳”，在对市场产品实现全覆盖的前提下再做营运模式优化、流向优化，6-7月份该市场的收件量迅速上升，市占率也有了显著提升。
今年一些地区利用公司的干配新产品，切入并做大了常温水果类业务。图为山西区运城苹果件的操作现场。
二、打造常温水果运输优势
对华北来说，干配产品的更大价值体现在特色经济领域。特别是苹果、梨、冬枣等常温水果，由于客单价不高、时效要求较低，再加上单票重量大、竞争对手多等因素，导致我司很难通过传统的快递业务切入进去。
今年我司运用干配产品做多流向的整车运输，既给客户提供了可接受的价格，也能保证快件时效，同时配上顺丰占优势的揽收和派送服务，对助推地区的特色经济项目大发展发挥了很大作用。这方面，有代表性的有山西区的运城苹果、北京区的平谷大桃、烟台区的莱阳梨、鲁中区的沾化冬枣等业务，其中山西区的苹果业务效果格外突出。
12月的山西运城，虽然天气严寒，但顺丰设在万荣县王显乡的苹果发货现场非常火热。这里属于整个运城的苹果核心产区，平均每天有1.5万票左右的苹果快件发往全国。晚上8点，操作场地灯火辉煌，收派员和临时用工人员共有三四十个操作人员，除了当地一家大客户当天包好的快件，从周边各个网点、揽收点收到的苹果快件也由中转车陆续拉到这里。一条传送带开动起来，两边的操作人员便忙着将快件按流向分拣、装车，最后由七八辆大型货车赶在当天凌晨发往各个目的地。
山西区今年以干配方式，共设有北京、西安、无锡、东莞四大流向，基本能覆盖华北、华西、华东、华南的主要城市。地区将苹果业务的收入目标瞄准为万元，相当于去年业务量的3倍。之所以能实现爆发式增长，因干配产品助推的物流能力提升功不可没。
对于特色经济，干配产品有个灵活之处，即通过夜间的装车时间倒推出前端收件时间，不像走大网的快件具有固定的班次限制，当地的揽收截单时间因之能够有效后延。华北大区销售管理专家柴志勇认为，今年华北许多地区的常温水果项目能够做大，一方面是因为有给力的干配产品，另一方面也离不开地区业务洞察力的增强。“机会是留给有准备的人的，地区前期的市场调研、商机发现其实很重要。”今年山西、沈阳等地区的负责人都能够亲自走下去，深入基层了解特色产业、掌握市场行情和竞争对手情况，为地区打造“一村一品”项目、制订针对性强的解决方案奠定了良好基础。
在山西万荣县王显乡，每天晚上有1.5万票左右的苹果快件经过流向分拣后直发至四大城市。
研究产业链，切入全行业
“行业解决方案”一词大家都不陌生，但近年来真正在某些行业形成“一体化物流解决方案”的却不多见。之前许多地区的解决方案，其实多数停留在为特定客户提供需求解决方案的层面。今年，华北在整个海产、汽配、樱桃等领域取得大的突破，得益于能够真正从研究各行业的产业链入手制订“行业解决方案”，与总部提出的“方案+”概念不谋而合。
这方面较有代表性的是汽配行业。以往地区的汽配业务，大部分承接的是客户产业下游的零配件业务，比如从汽配厂家发往4S店或者一些B2C业务，它们体量零散，难成规模。今年一些地区的业务开拓，更多向客户的中游、上游延伸，整车物流业务的比重明显上升。华北大区销售管理专员朱跃培说：“以前我们是先找客户再了解行业，今年则是先研究行业再去找客户、找业务。在研究行业上，是从梳理产业链入手，厘清它的上下游关系，通过给‘行业画像’来圈定业务机会点，再针对机会点中的潜力客户做‘客户画像’，从而实现有针对性的行业突破。”
所谓的“画像”，就是通过行业产业链研究和客户需求研究，绘制整个业务链条的全景图。记者从华北一些地区的行业解决案例中看到，这种全景图囊括了产业链条、物流需求、业务机会点几个方面，内容完整，链条清晰，与以往的行业客户开发案例相比的确更有新意，也有利于后期做经验复制。为提高行业研究的专业度，不少地区专门外聘了汽配等领域的专业人士加入行业开发团队。
山西区今年开发的江铃重汽客户，就是在摸清汽配行业的整体产业链后，发现了客户中游生产厂商之间的整车往返业务。后来利用客户招投标机会，通过制订客制化的解决方案成功签约。目前每月发运30车左右，预期一年能为地区带来约万元的收入。
天津区通过梳理自行车产业的出口业务，对重点工业区进行走访，搜寻到一家客户的国际业务商机，今年4月份成功切入到客户的自行车配件及整车的出口业务。今年8月份获得英国和美国流向的两票国际件，运费高达9万多元。
在海鲜水产领域，华北今年的行业解决方案，一方面针对行业痛点在冷藏设备投入和包装优化上做了努力，另一方面为解决广大渔民产销对接难问题，专门搭建了“平台俱乐部”。该俱乐部将华北范围内各地区的外部销售平台集结起来，其中既有政府扶持型的选配平台，也有正在成长中的淘青岛、万科V盟等；既有电商平台，也有物业等其他类型的销售平台。顺丰在产销两端发挥牵线搭桥作用，最终实现渔民、平台商和顺丰三方在行业突破上的成长与共赢。
今年华北在汽配行业，通过研究产业链，将业务向客户的中游、上游延伸，整车物流业务提升明显。
试水新业态，洞察新商机
除了常规性质的物流业务开拓，今年一些地区还通过敏锐捕捉市场商机，将触角伸向一些特殊的物流领域，积极开展新型业务试水。
黑龙江区从当地马铃薯种植基地里的种植户“顺藤摸瓜”，了解到一些为麦当劳、肯德基供给马铃薯的客户信息，又以“助农”名义获得当地政府和协会的引荐，最终与几家大客户达成合作，为它们提供大批量的整车运输业务。在车辆资源紧缺的情况下，通过与供应商合作获取了大量外部车辆资源。仅用一个多月时间，打造出了一个近千万级的整车项目。可观的收入，让地区对发展新业务信心十足。有位项目参与人员说，“我们顺丰现在连土豆都能运，还有什么业务做不了的。”
沈阳区前段时间试水了共享单车的回收业务。地区与摩拜单车取得合作，具体内容包括“僵尸车”的找回、小规模新车的投放等，一个月能创造收入三四万元。据沈阳区销售部赫一鸣介绍，客户看重的是顺丰收派人员对区域的熟悉程度，不过该业务的操作模式与传统收派件截然不同，所以非常考验地区的统筹协调能力。
对于一些久不使用的“僵尸车”，客户将车辆大体定位推送给地区，再由地区匹配给对应的网点、收派员，由他们在不影响正常收派件的前提下，找到车辆并挪放到指定区域。对于一些故障单车，需要运回网点由专门的车辆进行串点回收。新车投放目前承接的业务量只是小部分，直接由固定车辆串点投放到指定区域。赫一鸣说：“该业务采取的是按环节收费的方式，利润比较高。目前我们与客户正在洽谈全部链条式单车的统一更换业务，如果达成合作业务潜力会不小。此外，通过该业务所积累的相关经验，有助于以后向更多的共享单车、共享充电宝等客户做复制。”
华北今年还与国家环保局合作，开展了水资源检测的业务尝试。朱跃培说，环保部门在各地重要水域都设有自己的检测点，但环保局为了防止数据造假，还会通过第三方监测机构的取样和检测做数据比对，由于取样地点和检测机构离得远，于是产生了物流需求。华北今年8月份已经试点了40多个地点的水样物流业务，收入4万多元。具体操作步骤是，操作人员在专业的视频监控下进行取样、封装，然后将整箱样本水用有温控的冷运车，在规定时效内运到指定的检测点。“目前该业务进入了正式的招投标阶段，如果我们能够中标，业务潜力还是比较大的。因为该项检测全国各地都有，各取样点每月都要做一次检测，而且项目的整体预算相当大。”
沈阳区与摩拜合作的共享单车找回业务，对故障车辆由收派员先带回点部，再由专门的车辆进行串点回收。
“山西经验”养成记
Q：本刊编辑部
A：山西区负责人刘海波
Q：山西区的苹果业务能够做大，关键点在哪里？
A：苹果我们主要是通过干配来撬动的。当时我在跑运城做市场调研时，了解到这项业务的市场价格、潜力、竞争对手情况等信息，发现件量非常大，一票的运费定在十几块钱就能做。这个价格用我们已有的快递产品还是做不了。我以前在营运线干过很长时间，知道两点之间直发的成本最低，于是想到了干线直发方式。去年集团还没有干配产品，我们先摸索着做了，今年匹配上新的产品后效果就更明显。
Q：这两年山西区在特色经济领域项目多，整体规模大，地区这方面沉淀了哪些经验？
A：我觉得，首先还是要通过市场调研，准确了解到客户信息。为了掌握更准确的数据，这两年我往县域和乡镇走访了许多地方。有了调研之后，再去匹配适合的产品和运营模式，另外市场的宣传推广很重要，要想方设法扩大我们在客户中的知晓率。这几方面要配合在一起才行。其实我觉得，每个省的特色经济潜力都挺大，关键就看我们能不能走下去，愿不愿意积极想办法去做。
Q：听说今年其他地区到山西区学习业务经验的人很多。
A：今年确实来我们区学习的同事挺多，我们肯定是抱着一种“知无不言，言无不尽”的态度，将好的经验分享给别人。同时我们也注重向外区学习，比如冀州区的区域管理、冀北区的团队氛围建设等经验。
Q：今年地区在汽配行业开发上主要有哪些动作？
A：汽配方面今年我们谈了几个比较大的客户，业务同比增速为%，比一般的行业快多了。这个行业我们是从全产业链去看，给客户解决各个环节的问题，而不单是解决一个环节。比如江铃重汽的业务，我们承接的就是产业链中游（厂与厂之间）的物流服务。通过切入全产业链，我们的竞争力和整合能力就更强了，和客户合作的深度、广度也提升了。
Q：以后山西区在特色经济和行业方面，有哪些新的规划？
A：我们明年还是想在行业研究、大客户开发和商业领域取得一些突破。再就是从国家的一些战略（比如“定向扶贫”、“一带一路”等）中获取商机，寻找一些新的业务机会点。总体来说，我们一方面要重新梳理和建设自身能力，另一方面对于新的机会、市场我们要善于去洞察和把握。
